Asszertív kommunikáció – a bértárgyalás sikerének titka

Az élővilágban az érdekek érvényesítése a legtöbbször agresszióval, harccal és végül az egyik fél behódolásával jár. Az embereknek megadatott a verbális konfrontáció lehetősége, mely békés és jó esetben mindkét fél számára elfogadható eredménnyel zárul. De képesek vagyunk érdekeinket úgy képviselni, hogy a végeredmény egy nyertes-nyertes helyzet kialakítása legyen? Sajnos sokszor nem. Cikkünkben egy konkrét példán keresztül – bértárgyalás – igyekszünk közelebb hozni az asszertív kommunikációs stílust.

Fejben dől el

Ismerősek a képen szereplő gondolatok? Sokszor nem mondjuk ki vagy nem sikerül kifejeznünk, amit valóban gondolunk egy olyan kollégával/ismerőssel szemben, akivel nem kényelmes a kommunikáció, esetleg nem beszélhetünk egyenlőként vele.

Tipikus példája ennek a vezető-beosztott, a szolgáltató-ügyfél, de akár a szülő-gyerek kapcsolat is. Amikor alárendeltnek érezzük magunkat, olyan óvatosan fogalmazunk, hogy a másik félnek esélye sincs megtudni, mit szeretnénk, vagy adott esetben az agresszívabb fél teljesen lenyom minket. Ugyanez igaz visszafelé is, amikor például a vezető annyira óvatosan fogalmaz a beosztottal szemben, hogy a kiadott utasítások nem egyértelműek és ez később komoly problémákat okoz.

Ilyenkor jön a válasz – kommunikálj asszertíven. Na de mi is az az asszertív kommunikáció, hogyan épül fel, miben tér el a hétköznapi kommunikációnktól?

Az első lépések

Az asszertív kommunikáció kezdetben egy lassú folyamat, különösen nehezen alkalmazható gyakorlás nélkül egy éles helyzetben, amikor egy beszélgetés során kell asszertívnek maradnunk. Át kell gondolnunk, hogy az adott üzenetet hogyan fogalmazzuk meg, milyen érveket és milyen hangnemet alkalmazunk, és ebből nem szabad kiesnünk.

Az asszertív üzenetet négy lépésben megtervezhető.

1. Megfigyelés formájában, anélkül, hogy ítélkeznék, leírom azt a helyzetet, ami hátráltat abban, hogy nekem jó legyen.
2. Érthetően kifejezem, hogy mi mindent érzek, anélkül, hogy bírálatot fogalmaznék meg.
3. Világosan megfogalmazom, hogy milyen szükségletem nem elégül ki, illetve milyen szükségletemet szeretném kielégíteni.
4. Világosan, röviden megfogalmazom a kérésemet, amely a jelenre vonatkozik, konkrét és megcselekedhető, törekedve arra, hogy ne követelésként hasson.

És persze előzetesen megállapítom, hogy mi lenne mindkettőnk számára a haszon/előny az adott helyzetből, hogy érveket állítsak pro és kontra.

Asszertivitás a gyakorlatban

“Ez mind szép és jó, de mindezt nem lehet átgondolni egy éles helyzetben.”

Persze, nagyon ritka az olyan ember, aki tanulás és gyakorlás nélkül rendelkezik asszertív képességekkel, viszont ugyanúgy, mint minden más készség, gyakorlással ez is elsajátítható. Kezdjük olyan helyzetekben az alkalmazást, amikor van időnk átgondolni és megtervezni a fenti négy lépést.

Nézzünk egy példát!

Év elején fontos, de annál kényesebb kérdés a bértárgyalás. Sokat dolgoztunk tavaly, szeretnénk learatni munkánk gyümölcsét egy nagyobb béremelés formájában, de nem áll elénk a vezetőnk, hogy magától ajánlja fel a magasabb fizetést érdemeink elismeréseként.

Két dolog között választhatunk: dohogunk, mérgezve önmagunkat és a környezetünket vagy cselekszünk. Oké, akkor legyen az utóbbi, de hogyan kezdjünk neki? A lépéseket odafent találod, de nézzünk pár elképzelt (de talán ismerős) lehetőséget az asszertív, az agresszív és a passzív kommunikáció kifutására ugyanabban a helyzetben.

A passzív

Már decemberben megfogalmazta a gondolatot (talán még 2016-ban), de csak február végén áll a vezető elé, amikor már mindenki a cégen belül túlesett a bértárgyaláson. A szék szélére ül le, kezeit az ölébe ejti, a vezető nyakkendőjének vagy állának beszél, a hangja halk és sokszor megremeg. Nagyjából a következő gondolatokat fogalmazza meg.

„Én csak azért szerettem volna beszélni Önnel, Főnök Asszony/Úr, mert úgy hallottam, hogy a cégből mindenki kapott béremelést, és szeretném megkérdezni, hogy velem is tervezett-e esetleg, vagy kérhetek-e erre az évre valamennyi emelést, mert nagyon sokat dolgoztam tavaly, akárcsak a többiek.”

Mikor a vezető megkérdezi, hogy milyen szintű emelésre gondolt, a legtöbbször zavart csönd és egy bizonytalan válasz következik. A passzív a saját győzelmét sokszor egy újabb teherként éli meg, újabb döntési kényszernek, és kellemetlenül érzi magát tőle. Ezekben az esetekben általában a vezető ajánlja fel a béremelés mértékét a számára legkedvezőbb feltételek mellett.

Az agresszív

Ő az első a kollégák közül, már az első munkahéten kopogtat a vezető irodáján. Leveti magát a székre, ültében előredől, ha nincs szerencsés napja a vezetőnek, akkor az agresszív kolléga dühből érkezett és kész a veszekedésre. Ennek oka lehet, hogy valaki megelőzte a béremelést kérők sorában, és kapott is. Ha szerencsés, akkor viszont a beosztott olyannyira magabiztos hangot üt meg, hogy a vezető bicskája nyílik ki a modorától. Nézzünk egy példát az első lehetőségre.

„Uram/Asszonyom, 10 éve dolgozom a cégnél, évek óta nem kaptam béremelést, erre az új kollégának 10%-ot emel a fizetésén. Ha ennyire nem fontos a munkám, jelezze, és tegyük meg a szükséges lépéseket. Megalázónak tartom ezt az eljárást, nem érdemeltem ezt az Önnek végzett kemény munkám után…”

És ezt a végtelenségig ragozza. A magabiztos és érdekeiben nem sértett agresszív egy félmosollyal és két félmondattal intézi el az emelést. Az első félmondat a cég bevételére, a második félmondat a béremelése mértékére vonatkozik.

Tegyük hozzá, hogy az agresszívak viselkedése többször eredményes, mint a passzívaké, de mindig mérgező légkört teremtenek, és hosszú távon nem kifizetődő a viselkedésük. Egy határozott vagy szintén agresszív vezetővel szemben pedig a legtöbbször hatalmas kapufa az ilyen hozzáállás.

Az asszertív

Nemcsak a mondanivalóját tervezi meg, de az időpontot is. Számításba veszi a vezető hangulatát, a munka mennyiségét, hogy milyen napon és melyik napszakban megy be a bértárgyalásra. Az agresszívhoz hasonlóan tisztában van a cég bevételével, de ezt nem támadásra használja, hanem érvelésre. Mikor bemegy és leül a vezetővel szemben, a testtartása egyenes és nyitott, a vezető szemébe néz, amikor beszél, és szintén figyelmesen hallgatja meg a választ. Az asszertív kolléga kezdőmondata valahogy így hangzik:

„Tudom, hogy az év elején szoktunk megegyezni a bérek változásáról, és azért kértem ezt a megbeszélést Öntől, hogy együtt átbeszéljük, hogy a tavalyi évben nyújtott teljesítményem alapján Ön is indokoltnak látja-e az általam elképzelt 10%-os béremelést.”

Csak a tényekre szorítkozik, megjelenik a konkrét elképzelése, partnerként kezeli a másik felet. Az asszertívan kommunikáló ember által megfogalmazott kérésnek nincs éle, azt közvetíti, hogy saját érdekeivel nem a másik érdekeit akarja sérteni.

Mik az eredmények?

Nem kétséges, hogy egy, a fenti példához hasonló beszélgetés kimenetele rengeteg körülménytől függ. Biztosan van, amikor a passzív vagy épp az agresszív kommunikáció ugyanúgy sikert érhet el, mint az asszertív, mert amúgy is megkaptuk volna az emelést, vagy éppen egyáltalán nem engedheti meg a cég magának a béremelést. Ezekre nincs ráhatásunk. Viszont az asszertivitás életünk minden egyes területén kifizetődő – rövid és hosszú távon egyaránt, hiszen passzivitásunkkal önmagunkat mérgezzük, agressziónkkal pedig a környezetünket – hosszú távon mind a kettő visszaüt ránk.

Az asszertív kommunikáció iránti igényről árulkodik, hogy évek óta ez az egyik legsikeresebb tréningünk, a legtöbb nyílt tréning csoportot e témában indítjuk egy évben. Egynapos Asszertív kommunikáció tréningünk kiváló az alapok megismeréséhez és elsajátításához, a ráépülő Haladó program pedig lehetőséget nyújt a résztvevőknek a mélyebb elsajátításhoz. Mind a két tréning gerincét a gyakorlatok alkotják, melyben a résztvevők megismerhetik saját kommunikációs stílusukat és kipróbálhatják az asszertív kommunikáció eszközeit.

---

Tréninggel kapcsolatos kérdéseivel keresse bizalommal kollégáinkat!