Volt már olyan tárgyalópartnere, aki nem jutott túl azon, hogy a saját igazát hangoztassa?
Vagy olyan munkatársa, aki még soha nem fejezett ki önállóan alkotott véleményt?
A berne-i kommunikációs modell remekül hasznosítható az interperszonális jelenségek leírására. Eric Berne, kanadai pszichiáter munkája nyomán jól megérthető rendszerbe helyezhetjük el tárgyalópartnereinket.
Az Emberi játszmák (Games People Play. The Psychology of human Relationships – 1964.) című könyv alapján megállapíthatjuk, hogy az egyén a kommunikációja során három fő viselkedéstípusba sorolható: szülői, felnőtt és gyermeki. E három csoport a tárgyaláson, mint lélektani játszmáknak teret adó színpadon, ugyanúgy megfigyelhető. Egy tárgyaló partner lehet:
- Dominanciára törekvő
- Asszertív/partneri
- Önalávető
Domináns viselkedést mutató énállapotban az egyén igyekszik a másik felet elnyomni, kicsikarni annak behódolását. Ő pontosan meg tudja határozni saját igényeit, kiáll mellettük, de azokon kívül mást nem ismer el valós igényként. Amíg az ő céljai vannak fókuszban, teljes mellszélességben kiáll a probléma megoldása mellett, azonban ha ez sérül, akkor inkább annak gátjává válik.
Az önalávető tárgyalópartner a domináns viselkedését egészíti ki. Igényeit nem értékeli másokéval egyenrangúnak, úgy érzi, hogy a problémák megoldásához kénytelen mások javára lemondásokat tenni. Sokszor nem őszinte, a valóságot ferdítve közli. A problémamegoldás folyamatában legtöbbször passzív fél.
A tárgyalási folyamatot leginkább támogató viselkedés a partneri énállapotban érhető el. Ekkor a felek egymás egyenrangú, egymást kiegészítő részei a személyközi tranzakcióban. Saját igényeiket ismerik és a másik felé is tiszteletet gyakorolnak ugyanezen a téren. A partnerként viselkedő tárgyaló kommunikációját őszinteség, egyenesség és kiszámíthatóság jellemzi. Érzelmeit kimondja és tárgyilagosan kezeli, nem hagyja, hogy döntéseit azokból fakadó motiváció határozza meg.
Egy jó partneri tárgyalófél tisztában van az őt megillető jogokkal és ezt tiszteli a másik fél esetében is. A partner-partner interakcióban a résztvevők olyan asszertív jogok mentén alakítják ki értékrendjüket, amik szerint mindenkinek joga van ahhoz, hogy
- tisztelettel bánjanak vele
- kifejezze érzéseit, véleményét
- meghallgassák és komolyan vegyék
- megállapítsa, mi fontos neki és mi nem
- nemet mondjon anélkül, hogy bűntudatot érezne
- azt kérje, amit szeretne
- amiért fizet, azt meg is kapja
- információt kérjen szakmabeliektől
- hibát kövessen el
- ne képviselje az érdekeit
- megváltoztassa a véleményét
- önmaga legyen (ami lehet, hogy megfelel annak, amit elvárnak tőle, de az is lehet, hogy nem)
- azt mondja: nem tudom
- mások tiszteletben tartsák a jogait
Példák:
Domináns – Önalávető tranzakció:
D: Összeállítottam az ajánlatomat, ez jó kiinduló pontja lesz az együttműködésünknek. Holnapra szükségem van az aláírt példányokara.
Ö: Köszönöm, biztos vagyok benne, hogy minden rendben van vele. Keresek egy tollat és meg is ejthetjük az aláírásokat.
A fenti párbeszédben a domináns fél kifejezi az igényeit és nem számol a tárgyaló partnere esetleg felmerülő igényeivel. A másik fél kiegészítő szerepet vesz fel és önalávetőként viselkedik, ekkor egymáshoz képest komplementer pozícióba kerülnek, ki nem mondottan egymást alá-fölé rendelik. Az önalávető saját érdekeit nem is hozza fel, azonnal igazodni próbál és a domináns fél igényét utasításként éli meg.
Partneri tranzakció:
A: Összeállítottam az igényeim alapján egy javaslati anyagot. Kérem, amint időt tud szánni rá, olvassa át és jelezzen vissza. Bármi kérdése van vagy valamit félre érthetőnek talál, hívjon nyugodtan, igyekszem tisztázni a kérdéses részeket!
B: Köszönöm! Most néztem meg a naptáramat, holnap szakítok időt rá, hogy átnézzem, így aznap estére kész is leszek. A kérdéses pontok egyeztetését jobbnak látom inkább szóban tisztázni. Telefonon inkább csak a találkozók időpontját egyeztetném. Ez megfelel Önnek?
A szereplők kifejezik saját igényüket és érdeklődnek a másik fél igényeiről is. Teret adnak a másik véleményének kifejtésére. A tetteikkel előre mozdítani igyekeznek a helyzetet, motivációjuk nem érzelmekből erednek.
A tárgyaláson könnyen előfordulhatnak különféle játszmák, azonban az ezekbe való bevonódástól a partneri, asszertív viselkedés jól véd. Az össze nem illő szerepek találkozása keresztezett tranzakciót jelent, amit csak felnőtt, tudatos viselkedéssel lehet feloldani. Ehhez a szakmai felkészülés ad támpontot.
