Átverve érezzük magunkat egy tárgyalás után? A tárgyalópartnerünk céljai nehezen érthetőek, bujtatott szándékaival indirekt módon próbálja irányítani a megbeszélés menetét? Új, ismeretlen stratégiával kerülünk szembe a tárgyaláson?
Egy gyakorlott tárgyalópartner bujtatott módszerei könnyedén kezelhetővé válnak, ha időben felismerjük, milyen trükköt vet be ellenünk. Bárhogy is alakuljon, a legjobb módszer mindig a nyílt, egyenes kommunikáció, fontos azonban, hogy odafigyeljünk, hogy milyen trükkökkel próbálnak meg minket eltéríteni a céljainktól. Cikkünk a leggyakoribb tárgyalási trükköket és azok hatékony kezelését tárgyalja.
A mézesmadzag módszer
Ez a trükk a kondíciók váltogatásával operál és igyekszik az ígéreteinket ellenünk felhasználni. Ha nem vagyunk elég figyelmesek, úgy érezhetjük, felelőtlen vállalásokat tettünk. Jó példa erre, ha a partner nagyobb mennyiségre kér árajánlatot, ezzel kedvezményeket szerezve, majd később, a nagyobb tételű beruházástól visszavonulva, a kisebb mennyiségre is vonatkozónak veszi a korábbi kedvezményeket.
Kezelés:
Javaslatunk eleve sávos árképzést tartalmazzon, így egyértelművé válik, hogy a különböző tételekhez milyen feltételek társulnak. A „ha ennyi, akkor…” típusú ígéretre nem hat a mézesmadzag módszer, de ha biztosak akarunk lenni, jobb, ha ezt eleve leírt formában, szerződésbe foglalva bocsátjuk rendelkezésre. Ezzel egyértelművé válik, hogy milyen feltételek mellett érvényes az adott ár.
A csöndes vonakodó
Ha az ajánlatunkat kínos csönd követi, automatikusan kényszert érzünk a kényelmetlen szituáció feloldására. Ha nem vagyunk elég tudatosak, még rögtön magunk alá is ígérhetünk egy nekünk kedvezőtlenebb ajánlattal. Legyünk éberek, ez csupán egy tárgyalási trükk, amivel elbizonytalanítani igyekeznek minket!
Kezelés:
Sose érezzünk kényszert a magyarázkodásra. Attól, hogy az ügyfelünk nem win-win eredményre törekszik, nekünk még minden jogunk megvan rá, hogy céljainkat fel nem adva, asszertívak maradjunk. A kínos csend mindig a válaszolni nem hajlandó felet terheli, így nem nekünk kell megtörni a csendet. Ha mégis lépni kell, egyértelműsítsünk: Pontosan milyen ajánlatot vár tőlem?
A korlátozott felhatalmazás
Előfordulhat, hogy a tárgyalópartner a neki nem eléggé kedvező ajánlatot arra hivatkozva nem fogadja el, hogy nem ő a döntéshozó. Biztosít ugyan, hogy a mi érdekeinket is szem előtt tartja és fontos neki, hogy nekünk is minél kedvezőbb legyen a megállapodás, a tényleges feltételek azonban általában mégsem ezt tükrözik. Ekkor egy „felsőbb hatalomra” hivatkozik, hiszen nem ő akar nekünk rosszat.
Kezelés:
Bár előfordulhat, hogy valóban nem a döntéshozó személlyel van dolgunk, de sok esetben ez csupán a konfrontálódás elkerülésének a jele. Rákérdezhetünk nyíltan, hogy biztos jó helyen járunk-e, szükséges-e mást is bevonni a tárgyalásba, hiszen így nem juthatunk megállapodásra. Ha tudjuk, hogy csupán taktikai trükk ez a viselkedés, akkor kiemelhetjük, hogy igazán jó ajánlat esetén mégiscsak van joga dönteni, ezzel még jó pontot is szerezhet főnökeinél. Ne veszítsük el a türelmünket, ezek a beszélgetések hosszabb huzavonába is torkollhatnak, ekkor tartsuk szem előtt, hogy ez már a célegyenes, és a trágyalópartner már fontolgatja, hogy mégis döntést fog hozni. Építsünk ügyfelünk önbecsülésére: emeljük ki, hogy igazán kompetens a témában, jó döntést tud hozni!
A „vörös hering” stratégia
A tárgyalópartnerünk megfogalmazhat olyan követelést, amit egyértelműen nem, vagy csak nagyon nehezen tudnánk teljesíteni. Sokszor ez azonban trükk, és az ügyfelünknek nem fontos az erre irányuló teljesítés, csupán arra játszik, hogy ezt a súlyosnak tűnő elvárását feladva arra kényszerítsen minket, hogy mi is feladjunk valamit az érdekeink közül.
Kezelés:
Ne fogadjuk el, hogy a kettő dimenzió között összefüggés van. Attól, hogy ő felad valamit, nem kell még nekünk is ezt tenni, főleg, ha a két esetben még nincs is igazán összefüggés. Pontosítsuk az álláspontunkat, és nyíltan jelentsük ki, hogy ha ellenvetésünk van. Érdemes rávilágítani, hogy álláspontunk nem személyes, hanem üzleti érdeket képvisel, ezzel kimozdíthatjuk az érzelmeinket célzó stratégiából.
A nyílt tárgyalási módszerek és a fenti bujtatott trükkök örök harca gyakran szül nem kívánt, kellemetlen konfliktust. Ne feledkezzünk meg arról, hogy ilyenkor a minket manipulálni próbáló hatásokat könnyedén ki lehet védeni, csupán időben fel kell tudnunk ismerni, hogy a számos taktika közül épp melyiket kell alkalmaznunk. Ez persze gyakorlatot kíván a tárgyalástechnika terén. Éppen ezért érdemes minden tárgyalást utólag is megvizsgálni, hogy tanulhassunk a történtekből.
Ha gyakran és tudatosan foglalkozunk a tárgyalásaink értékelésével, fel-felidézzük az érdekeink ellen bevetett trükkök sorát és azok megoldási formuláit, olyan tárgyalási hatékonyságot szerezhetünk, amely hosszútávon sikert garantál nekünk.
Tárgyalástechnika tréningünkön még számos, a fentiekhez hasonló befolyásoló trükkel nézhetünk szembe a tréning adta biztonságos környezetben, ezzel hatékonyan fejlesztve ez irányú készségeinket.
